لماذا نندم على مشترياتنا؟ علم الاعصاب يجيب
اكتشف االاسرار االمخفيه وراء انفاقك!
دراسة علمية صادمة تشرح كيف يخدعك عقلك لاتخاذ أسوأ قراراتك المالية ونصائح عملية لاستعادة السيطرة على محفظتك.
هل سبق وأن اشتريت شيئًا باهظ الثمن وشعرت بموجة من النشوة والسعادة ثم بعد أيام قليلة فقط انقلبت هذه المشاعر إلى ندم عميق وإحساس بالذنب؟انت لست وحدك.
هذه الظاهرة ليست ضعفًا في شخصيتك بل هي (معركة كيميائية ومعقدة تدور داخل عقلك) يخوضها كل يوم بين المشاعر والمنطق العلم لديه إجابات صادمة عن سبب تكرارنا لهذه الأخطاء المالية.
الدراسة العلمية التي هزت عالم الاقتصاد:(نظرية Prospects)
في عام 1979 قدم عالما النفس دانيال كانيمان (Daniel Kahneman) وأموس تفيرسكي (Amos Tversky) نظرية رائدة حصل بسببها كانيمان على (جائزة نوبل في الاقتصاد) لاحقًا هذه النظرية المسماة (نظرية الاحتمالات) (Prospect Theory) دحضت فكرة أن الإنسان كائن عقلاني يتخذ قراراته بناءً على حساب الربح والخسارة بشكل منطقي.
ما خلصت إليه الدراسة؟
لقد اكتشف الباحثان أن:
نحن نشعر بالألم أكثر مما نشعر بالسعادة خسارة 100 جنيه تؤلمنا نفسيا أكثر مما تسعدنا ربح 100 جنيه بنفس القيمة هذا ما يسمى نفور الخسارة(Loss Aversion).
القرارات تتأثر بـ (تأطير) المشكلة على سبيل المثال، إذا قيل لك:(هذا المنتج عليه خصم 20%) ستشعر بحماس أكبر للشراء مقارن بقولهم:(سعرذا المنتج 80% من سعره الأصليي) على الرغم أن الناتج حسابيا واحد mathematically.
التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي (fMRI) يرصد لحظة (الشراء غير العقلاني)
لتدعم هذه النظريات أجرت د. كاثلين فوهز (Dr. Kathleen Vohs) من جامعة مينيسوتا وفريقها مجموعة من التجارب باستخدام التصوير بالرنين المغناطيسي.
كيف كانت التجربة؟
عرض الباحثون على المشاركين منتجات مختلفة مع أسعارها أثناء وجودهم داخل جهاز المسح ما اكتشفوه كان مذهلاً:
عندما رأى المشاركون منتجًا يرغبون فيه (مثل حذاء رياضي جديد) أضاءت منطقة في المخ تسمى "النواة المتكئة" (Nucleus Accumbens) وهي المسؤولة عن إفراز (الدوبامين) هرمون المتعة والمكافأة هذا الشعور هو ما يدفعك للشراء
ولكن عندما نظروا إلى السعر المرتفع نشطت منطقة أخرى تسمى "الجزيرة" (Insula) وهي المنطقة المرتبطة بمعالجة الألم والخوف من الخسارة المادية.
القرار النهائي بالشراء من عدمه يعتمد على نتيجة (المعركة) بين هاتين المنطقتين في دماغك إذا غلبت متعة المنتج (الدوبامين) على ألم السعر (الجزيرة) فستنقر على(اشتري الآن)!
كيف تخدعك متاجر التجزئة باستخدام هذه العلوم؟
هذه ليست نظريات أكاديمية فقط إنها تُطبق عليك كل يوم في الأسواق والمواقع الإلكترونية:
1. شحن مجاني أو إرجاع مجاني : تزيل هذه العبارات ألم الخسارة المحتمل من عقلك (ماذا لو لم يعجبني؟ سأخسر مصاريف الشحن!) فتتغلب مشاعر المكافأة على المشتري.
2. عرض لمدة 24 ساعة فقط : يخلق هذا "ندرة" مصطنعة مما يثير في عقلك البدائي خوفًا من فقدان الفرصة (FOMO - Fear Of Missing Out) فيغلق منطقة الجزيرة (منطقة الألم) ويفرز المزيد من الدوبامين.
3. اشتري 2 واحصل على 1 مجانا: هو تأطير المشكلة في أبهى صوره عقلك لا يحسب التكلفة الإجمالية جيدا بل يركز على ما سأكسبه (منتج مجاني!) بدلاً من ما سأخسره (ثمن منتجين).
خلاصة البحث: كيف تحصن نفسك وتتخذ قرارات مالية أفضل؟
الوعي هو نصف العلاج الآن بعد أن عرفت أن عقلك في حالة حرب يمكنك أن تتدخل كقاضٍ حكيم
1. طبق قاعدة 24 ساعة : قبل أي شراء غير ضروري (خاصةً الإلكتروني) انتظر 24 ساعه ستتفاجأ كيف تهدأ عاصفة الدوبامين وتعود للتفكير بشكل أكثر منطقية.
2. اسأل نفسك: لو كان معي نفس المبلغ نقدًا هل سأدفعه مقابل هذا المنتج؟ : هذه الطريقة تجرد عملية الشراء من التأطير الرقمي الخادع وتجعلك تشعر بقيمة النقود الحقيقية.
3. حول الألم إلى متعة: بدلاً من التفكير في أنك تحرم نفسك من الشراء فكر في المتعة المستقبلية لامتلاكك مبلغا أكبر ادخرته لرحلة أحلامك أو استثمار مهم أعد تأطير القرار لصالحك أنت
خلاصة القول: قراراتك المالية هي سلسلة من المعارك الكيميائية داخل جمجمتك الفهم هو سلاحك الأقوى لا تكن عبدا لهرموناتك كن سيد عقلك ومحفظتك.
ملحوظة:
التأطير (Framing) هو مفهوم نفسي عميق وليس مجرد معنى حرفي.
التعريف العلمي المبسط:
هو طريقة تقديم المعلومات أو عرض الخيارات بطريقة تُبرز جانبا معينا (غالبا الجانب الإيجابي أو المكسب) وتخفي جوانب أخرى مثل الخسارة أو التكلفة مما يؤثر على كيفية التعامل معها ويتحكم في قرارنا النهائي.
بتعبير أبسط: تأطير الموقف يعني تلوين الحقائق أو صياغتها بطريقة تدفعك للوصول إلى الاستنتاج الذي يريده من يقوم بالتأطير.
